Дисклеймер. Да, есть IT компании где с продажами всё отлично. Но тут как подшипниками. Если хорошо работает - его не слышно и не видно. Если плохо - дым, шум, огонь, оторванное колесо.
Так получилось, что продажи в IT в основном связаны с транзакционной моделью (а-ля кассир в Пятёрочке только не в Пятёрочке) или инвестиционной моделью (меняй абстрактные метрики на жирные раунды).
Это понятно, когда ты сидишь в традиционной востребованной B2C нише. К примеру - вот ты продаешь хостинг, дизайн или шаблоны к вордпрессу. Выливаешь пару ведер денег на таргет с контекстом, ведешь из на лендос с кнопкой «купить». Минимальная расходы на транзактную продажу и ты заморачиваешься лишь на сервисе. Но в такие ниши достаточно высокий порог входа, конкуренция и труднее найти рисковых (венчурных) инвесторов. Т.к. бизнес-модель давно просчитана и не тобой.
А ведь каждому IT стартаперу хочется чего-то, прям инновационного, с большими чеками – бесконечный, тот самый, голубой океан, а ты в нем одинокий, обожравшийся криля, кит.
Вот почему иногда термоядерный рикошет идей IT стартапера попадает на территорию B2B, а потенциальный инвестор следующего вкусного раунда, почему-то кроме кликов, показов, счетчика скачиваний и простыни логотипов «клиентов», пользующих (в большинстве случаев бесплатно кнчн) твою мега-аппу, хочет какой-то неведомой хрени – Продаж. И желательно в деньгах.
И тогда начинается боль. В форме страшных по своей косолапости попыток продать свой продукт «в холодную».
Если вы есть в Linkedin или FB и обозначены как CEO, CIO или Owner, то наверняка натыкались на печальный спам в директ , превосходным диапазоном уровня:
- «Доброго дня! Мы – студия разработчиков. Хочу предложить вам SAAS-аутсорсинг. Давайте созвонимся и обсудим сотрудничество»
- «Хай! Меня зовут Петя. Я фаундер в SexDrugsnRKNRL Studio. Мы создаем эффективные решения для автоматизации. Давайте встретимся за чашкой кофе и обсудим как мы вам может быть полезны. Завтра удобно утром?»
- «Привет! Я Вася из SuperMega. Мы первые на рынке В2В колбасинга. Победители рейтинга Mamkin WOW nagibator– 2022. Успешно внедряем аналитику и сорсинг. Я понял, что ты крутой чел. Мы тут создали классную аппу для В2В HR и готовы тебе прям сейчас сделать кэш-бэк 10% ЖИВЫМИ ДЕНЬГАМИ, если порекомендуете нас вашим клиентам. Про нас можно узнать по этой ссылке. Шли запрос в директ. Я тебе кину обратно ссылку на мой календарь.»
Или же попытки сделать тоже самое, но в форме душнилова:
- «Приветствую, <юзернейм>. Меня зовут Иван, я руководитель IT компании. Моя команда разрабатывает программные обеспечения, предлагая эффективные решения для улучшения повседневных бизнес-процессов и ваших сервисов. Моя компания специализируется на разработке сложных веб-сервисов, маркетплейсов и мобильных приложений. Делаем проект надежным, безопасным и с огромным потенциалом масштабирования. Действуя как многопрофильная IT компания, мы помогаем не только наладить бизнес-процессы, но и обеспечиваем полное сопровождение вашего бизнеса. Подробную информацию о возможностях сотрудничества с нами вы найдете…» и.т.д.
Ну типа того… Вы поняли. Заметили то, что объединяет этот треш?
Просто возьмите и пробегите глазами еще раз по этим текстам. «Я», «Мы», «Моя компания», «Мой продукт», «Мы делаем», «Мы создаем», «Мы первые».
И большое округлое и розовое ЗИРО про клиента.
Это выглядит как рассылка в Тиндере своего члена в надежде найти любовь и с тем же эффектом.
Содержимое и продукт не так важны – они всегда разные. Разработка, реклама, дизайн, облачные сервисы и прочая. И да-да иногда даже без особой формулировке о продукте. Но форма очень похожая. Ладно пишут. Они говорят также.
Транслируюя симптом одной и той же болезни – хронического неумения и лютого, бешеного нежелания продавать.
Нежелание понятно.
Я же разработчик, фаундер, ну ладно – член команды фаундера. Илон Маск, Джобс и все эти человеки в футболках. Я рожден «поднимать раунды». А не «это всё». Я создаю продукт, за которым сама должна выстроиться очередь фанатов с обнаженными кошельками. Ну как за iPhone 15.
Но если желание есть, но не умеешь - надо чутка хотя бы научись. Хотя бы базовым, примитивным основам продаж. И ты сразу начнешь продавать в разы лучше!
Но нет. Учиться для слабаков. Только интуитивные попытки вслепую нащупать эрогенные зоны клиента.
И на 5-6 раз сталкиваясь с такими попытками что-то так неуклюже продать, внутренний бизнес-тренер во мне срывается и неистово желает поймать генератора этого сейлз-инфантилизма, привязать к стулу и, роняя слезы, ритмично бить тяжелой сучковатой палкой по голове, повторяя:
- Всем наплевать на тебя и на твой товар!
- Всем наплевать на тебя и на твой товар!
- Всем наплевать на тебя и на твой товар!
- Всем наплевать на тебя и на твой товар!!!
Покуда человек не запомнит и не поверит в эту простейшую аксиому. На которой стоят профессиональные консультационные и партнерские продажи в В2В. Активные продажи. SPIN в конце концов. Да приумножатся дни и цифры на счету Нила Рэкхэма.
Детство кончилось, господа. Это маме было интересно, что вы самый красивый во дворе. А взрослым людям, а тем более бизнесменам важно только одно – что вы им можете дать. Точнее «что ИМ вы можете ДАТЬ».
Да, вы эгоцентрик. Но вы живете в мире таких же эгоцентриков.
Людей волнуют собственные интересы, собственный бизнес, собственный кошелек, и собственная прическа по утру. А не вы, ваш продукт и ваша компания.
Бизнесменам ни тепло, ни холодно от того, что вы большие и прекрасные и ваша команда прям дрим-тим. И от того, что у вас есть крутая аппа, которую вы «запилили».
«Но она же в 2 раза быстрее аналогов и удобнее» - пробует сопротивляться ваш внутренний айтишник.
«Продай мне эту… хм… ручку» - тихо агукает вам новорожденный Джордан Бэлфорд внутри вас.
- Я основатель компании создавшей эту аппу. Мы команда профессионалов...
Начните с простого. С ЦА.
Какие признаки вашей целевой аудитории? Нет, нет. Нафиг не нужны эти ваши, скопированные из гугла, простыни с абстрактными сказками уровня: «Мужчина от 25 до 48 лет. Белый. Женат. Ездит на дачу на Солярисе. Любит суп с фрикадельками. Заправляет брюки в носки.».
Выделите 1-3 ключевых признака вашего клиента. Именно это позволит вам успешно пройти первый этап продаж – квалификацию.
Если вы продаете шипованные шины, ваш клиент тот, кто этой осенью планирует переобуть машину. Если вы продаете CRM значит вам нужны клиенты, которые выбирают себе CRM по тем или иным причинам. А не «Белая женщина 20-35, с тремя детьми среднего уровня сопливости». Это поможет вам сконцентрироваться на работе с релевантной аудиторией.
Проиллюстрирую.
Позвонили мне как-то в холодную два звонаря от двух разны авто-дилеров.
Первый звонок звучал примерно так: «Добрый день. Меня зовут Мышкина Светлана. Я представляю компанию «Авто-мега-Рено». Это крупнейший дилер Рено на Северо-Западе Востока. И буквально сегодня у нас для вас суперпредложение. Пройдите Тест-драйв нашей новой модели и получите бесплатно зимнюю резину при покупке авто до 29 сентября. Как я могу к вам обращаться?»
Второй звонок: «Здравствуйте. Это Василий из BMW. Вы планируете в ближайшем будущем покупать BMW?»
Угадайте у кого из них лучше с продажами.
Конечно, же именно второй звонок – высокопрофессионален и прекрасен. Звонарь четко меня отквалифицировал не потеряв мое время. Без мусора. Без токсичных индикаторов продавца. Просто и быстро определил вхожу я в его ЦА или нет. И он говорил, о МОИХ планах.
Первый же звонок на 90% состоит из обильного занудного мусора и я-кания - «меня зовут..», «я представляю» и скорострельных, нервозных офферов уровня «магазина на диване». Без малейшего интереса к моей скромной персоне и моих желаниях.
Да, ни тот ни другой не продали в моменте. Сейчас. Но в будущем ей богу – в салон BMW прибегу в первую очередь. Т.е. хороший продавец, не сделав продажу сейчас просто перенес ее на будущее. Ведь если компания не поскупилась организовать для своих продаванов качественное обучение продажам – значит и машины делает качественно. Л - логика.
Второе по важности – понимать ценность вашего продукта. Это вам радикально поможет на этапах выявления потребности и презентации. Найти хоть какие-то ценностные УТП. Задайте вопрос себе – чем вы лучше других и что это мне, как клиенту даёт.
Но умоляю без банальностей, не несущих ничего кроме самое себя - «Мы лучшая команда профессионалов, это вам дает оптимальные сроки разработки».
Сформулируйте ЦУТП и продайте его начиная с конца – с выгод.
- У вас было, что приходилось переплачивать разработчикам?
- Много потеряли? Печально.
- Не удивительно. В среднем по рынку 69% компаний превышают бюджет, а вот у нас такое случается лишь в 7% случаев. Знаете почему?
…И только теперь медленно расстегиваем молнию на штанах и хвастаемся…
- Это потому, что именно у нас особая технология проектного скоринга и уникальная команда профессионалов.
И вот вы уже продали хотя бы интерес к продолжению разговора с вами и легкий интерес к продукту. И можно уже дальше вести клиента по воронке счастья к точке обмена этого самого счастья на бездуховные фиатные деньги.
Которые сейчас особенно нужны в любом бизнесе.
Я видел много отличных идей и продуктов, которые исчезали из-за неумелых продаж. И много абсолютно идиотских, дорогих, некачественных, устаревших и просто бесполезных продуктов, которые приносили миллионы благодаря безжалостной зондер-команде профессиональных продавцов.
Пожалейте себя, свой продукт и о пролетевших мимо кармана деньгах – начните изучать продажи и научите продажам команду.
А потом уже, когда 5-6-9-12 этапов продаж будут для вас естественным ходом вещей, СПИН – привычной речью, а не дичью – можно переходить к следующему этапу вашего бизнес-развития.
Без которого, самые лучшие продавцы разбегутся.
К изучению менеджмента.
Тогда есть вероятность дотянуться до уровня Джобса.
Успехов в бизнесе. Высоких чеков.
Будьте профи. Работайте с профи.