Топ-100

Почему деградируют продажи

Продажи деградируют.

Вроде тренеров по продажам – как мух в коровнике летом. И внутренних корпоративных, впахивающих 24/7 за пакет сухариков в месяц. И топовых внешних, заинтересованно фокусирующих на вас зрачок только при цифре выше 300 тыс. за тренинг-день.

Продажи деградируют.

Колл-центры крупнейших компаний и банков начинают общение с "Я представляю компанию..." и сразу пытаются перейти к презентации. Слово "квалификация" можно уже считать словом из лексикона мертвого языка.

Если хотите купить что-то, отправьте запрос 10 компаниям. В течении часа вам ответят 2 компании, еще 5 – через сутки, 3 – через неделю. Причем в каждой компании есть CRM.

Продавцы боятся и не умеют "дожимать" сделку. А зачем, если итак постоянные клиенты без напрягов приносят хлебушек? Пусть маркетинг напрягается и обеспечивает входящий поток лидов. Да и на тренинге им одна девушка с горящими глазами сказала, что "дожимать" – это прошлый век. Клиент однозначно побежит к тем, кто меньше беспокоит, и проявляет меньшую заинтересованность в сделке.

А те продавцы, кто всё же дожимает, делает это в "прогрессивном" формате "Ну купи! Ну купиииии! Ну купи-купи-купиииии!".


Продавцы со стажем боятся взять трубку и позвонить клиенту, находя вместо этого кучу "полезных и важных дел". Например, рисуя два дня КП по присланной на почту "простыне" заказа от неизвестного закупщика. Которую он разослал 20 компаниям, чтобы выбрать из них самые дорогие или бестолковые, чтобы обосновать руководству, почему они в десятый раз покупают у одного и того же поставщика. От которого закупщику приходят иногда приятные СМС через Сбербанк-онлайн.


Продавцы с особо большим стажем легко объясняют демократичному руководителю с инженерным образованием, что падение продаж – это из-за рынка. Ведь он отличный руководитель? Отличный. Продавец опытный? Опытный. А виноват кто? Клиенты. И эти, как их... тренды. Они начали дуть в другую сторону. А этот ваш СПИН в нашей индустрии не работает. У нас специфика. Я же 20 лет тут продаю, знаю, что говорю.


Но продажи начинаются с руководства, а не с продавцов

Именно руководители мечтают "внедрять инновации" и при этом делать всё, как раньше.

Именно руководители покупают CRM и не меняют свои подходы к контролю и управлению людьми, не проводят аудит и не заморачиваются с описанием и инжинирингом бизнес-процессов. Даже не понимают в чем разница. У них итак много дел.


Именно руководители не обучают продавцов, говоря: "Ну мы уже нанимаем не дураков нулевых. Все с опытом ребята". Или ограничиваются одним тренингом в год, не понимая, что произошло после него. Потому что он контролирует по сути только две метрики – продажи за месяц и расходы за месяц. Всё.

А всё же решив обучать и делегировав эту задачу своему молодому HR, стойко оплачивает десяток тренингов по командообразованию, мотивации, эмоциональному интеллекту, коммуникациям, тайм-менеджменту, ведическим продажам, стратегии голубого океана, теории поколений. И, набравшись терпения, ждет, когда это все удвоит продажи. Или утроит. Или вообще учетверит! И, увидев +7% к обороту (когда у конкурентов 25%), облегченно говорит: "Вот!".

Именно незамутненные руководители, сходив на очередной "прорывной" форум о "цифровизации" и "словив инсайт" о том, что "в ближайшие год-два профессия продавца умрет – их всех заменят роботы", реально заменяют продавцов сервисом робо-обзвона. И, радостно наблюдая метрики "количество звонков: +800%", "себестоимость звонка: – 90%" на полном серьезе ждут еще и роста продаж. Попутно выжигая рынок своей падающей в Аид репутацией, покуда робот по телефону говорит: "Здравствуйте. Это Филипп Киркоров. Я хочу предложить вам лучшие станки..."

Именно руководители начитавшись Дэна Кеннеди "нанимают медленно и увольняют быстро" хорошего продавца за задержку отправки СМС, после заполнения ежедневного отчета, после вечернего совещания, как описано в написанной с ошибками бумажке, которую руководитель уверенно называет "регламентом" и которую выпустил 2 дня назад.

Но при этом не знает как "так особо нематериально замотивировать" и "ситуационно залидировать" самую опытную Звезду отдела продаж, которая делает половину продаж, сидит на старых клиентах и кладет болт М160 (D – 160mm, L – 500mm) на входящие заявки и руководителя.


Именно руководители видят управление продажами, как открытие клетки с бешеными зайцами, которые разбегутся куда сами знают, найдут сами не пойми где морковку, принесут ее Хозяину в клювике и с благодарностью сгрызут полстакана семечек за это.

При этом не понимая, зачем нужны и как помогут продажам стратегический маркетинг, разработка ЦА и портрета клиента, генерация, внедрение и обновление пула Ценностных УТП, контроль и замеры в отделе продаж, конкурентный анализ, стратегическое ценообразование, система контроля и отчетности.


И как сказала бы Наташа Краснова: "Вот и всё. Вот и всё."




Чем я могу помочь в этом случае:


Обучение продавцов и руководителей - продажам, переговорам, презентациям.


Обучение руководителей профессиональному менеджменту. Курс с 21 марта.


Управленческий консалтинг - аудит, реорганизация и развитие отделов продаж, стратегические сессии.